Γιάννης Γιαννάτος: Η προσέγγιση του πελάτη, στηρίζεται πλέον στο Digital Marketing!
Μια εφ’ όλης της ύλης συνέντευξη με τον CEO της Panadvert που μας μιλάει για τον ψηφιακό κόσμο που έρχεται..!
Σε ποιο βαθμό το Digital Marketing επηρεάζει την εμπορική επιτυχία μιας τουριστική επιχείρησης;
Στη νέα εποχή, το σημείο επαφής της τουριστικής επιχείρησης και του ταξιδιώτη περνάει κυρίως μέσα απ το Internet. Όλες οι έρευνες δείχνουν ότι στο άμεσο μέλλον θα περνάει αποκλειστικά από το Internet. Ως εκ τούτου η προσέγγιση του πελάτη, στηρίζεται πλέον στο Digital Marketing.
Όταν λέτε digital marketing μιλάτε κυρίως για τα social media ή την Onlineδιαφήμιση για παράδειγμα Google Ads;
Το ψηφιακό ταξίδι του πελάτη χωρίζεται σε τρεις φάσεις. 1.Όραμα, 2.Αναζήτηση, 3.Κράτηση. Η κάθε φάση κρατάει διαφορετικό χρόνο και έχει διαφορετικά βήματα προσέγγισης. Τα Social Media για παράδειγμα παίζουν σπουδαίο ρόλο στην πρώτη φάση και λιγότερο στη δεύτερη. Ενώ η Onlineδιαφήμιση κινείται από την δεύτερη και κυριαρχεί στην Τρίτη.
Ένα ξενοδοχείο συνήθιζε να κάνει κάποια συμβόλαια με tour operators και άλλους συνεργάτες στο b2B και κάπως έτσι έχτιζε το όνομα του. Αυτό σήμερα έχει αλλάξει;
Δεν θα έλεγα ότι έχει αλλάξει πλήρως, αλλά τείνει να αντικατασταθεί σταδιακά με το Online. Εμείς στην Panadvert έχουμε περιπτώσεις όπου «χτίσαμε» αγορές σε κάποια ξενοδοχεία όπου δεν είχε προηγηθεί καμία b2b συνεργασία, ούτε ο ξενοδόχος χρειάστηκε να κάνει κάποιο ταξίδι στην εν λόγω αγορά.
Αυτό πρακτικά πως γίνεται;
Το χτίσιμο ενός brand στηρίζεται σε τρεις φάσεις, αναγνωσιμότητα, δηλαδή brand awareness, δημοτικότητα κι εμπιστοσύνη και τέλος πρόθεση αγοράς. Για την κάθε φάση υπάρχει συγκεκριμένη στρατηγική προσέγγισης και με διαφορετικά κανάλια επικοινωνίας. Το σημαντικό είναι ότι το ξενοδοχείο θα πρέπει να βρίσκεται στην οθόνη του καταναλωτή σε όλες τις φάσεις της αναζήτησης.
Αυτό έχει πάντοτε επιτυχία;
Έχει πάντοτε επιτυχία, το θέμα είναι ο βαθμός επιτυχίας ο οποίος εξαρτάται από την αποφασιστικότητα της επιχείρησης στο πόσο εμπιστεύεται τη νέα εποχή και κάνει αποφασιστικά βήματα και επενδύσεις. Έχουμε περιπτώσεις που ξενοδοχεία αδυνατούν να αυξήσουν δραστικά τις απευθείας κρατήσεις τους γιατί δεν πιστεύουν στον εαυτό τους και προτιμούν τη σίγουρη λύση του tour operator, ακόμη κι αν αυτό σημαίνει μεγάλη εκροή χρημάτων σε προμήθειες και χαμηλότερες τιμές. Υπάρχουν και περιπτώσεις που αποτελούν το μεγαλύτερο μέρος του πελατολογίου μας που τα συμβόλαια σε γραφεία και tour operators έχουν μηδενιστεί και το ξενοδοχείο φτάνει και
το 90% των κρατήσεων του απευθείας. Βέβαια το παράδειγμα μου αφορά κυρίως αγορές του το επιτρέπουν. Στην Κύπρο θα αργήσει να γίνει κάτι τέτοιο, αλλά θα γίνει. Νομοτελειακά!
Δηλαδή κε Γιαννάτο ακολουθούμε νομοτέλεια στο Digital;
Ακολουθούμε την εξέλιξη. Αν παρατηρήσετε το 90% των πτωχεύσεων οργανισμών ή μεγάλων αλλά και μικρών εταιριών, οφείλεται στο ότι αρνήθηκαν να ακολουθήσουν τη νέα εποχή. Είναι αυτό που εμείς στη γλώσσα μας λέμε Old Economy. Υπάρχουν πολλά παραδείγματα, η Kodak, η Thomas Cook και η λίστα αρχίζει να γίνεται τεράστια. Βρισκόμαστε στα μέσα μιας μεγάλης ψηφιακής επανάστασης στην οποία το παλαιό, το συντηρητικό και δυσπροσαρμοστικό αποχωρεί και το νέο, μοντέρνο, εξελιγμένο επικρατεί. Αυτό Ναι, είναι νομοτέλεια!
Από τα χρόνια που υπηρετήσατε στη Silicon Valley μπορείτε να μας μεταφέρεται πόσο μεγάλη είναι η δική μας απόσταση, των Ελλήνων εννοώ, με τη δυτική ακτή των ΗΠΑ;
Θα έλεγα ότι αν συγκρίνουμε την Ελλάδα και την Κύπρο με την Καλιφόρνια θα αδικούσαμε και τις δύο πλευρές. Ο νότιος τομέας του San Francisco προσελκύει τα μεγαλύτερα μυαλά του κόσμου, τους αριστούχους και κυρίως ταλαντούχους νέους, πλαισιωμένο από μια έφεση στην ανάπτυξη στο Brain storming και τις νέες ιδέες, και με εύκολη διάθεση για επένδυση στην καινοτομία. Είναι περιβάλλοντα που χτίζονται χρόνια και σε νομικό πλαίσιο αλλά και σε νοοτροπία. Για παράδειγμα είναι καθημερινό φαινόμενο να γνωρίζεις ανθρώπους που έχουν δισεκατομμύρια και κυκλοφορούν με ποδήλατο, πατίνια, segway κλπ. Αυτό δεν θα το δεις στην Ευρώπη γενικότερα. Είμαστε λίγο πιο show off! Απ την άλλη εμείς έχουμε πολύ καλό τσίπουρο [γέλιο].
Πείτε μας τα επόμενα βήματα της Panadvert.
Το μεγάλο στοίχημα πάντοτε στην Panadvert ήταν να έχουμε κάνει ήδη το βήμα πριν καν αυτό ονομαστεί επόμενο. Νομίζω το έχουμε πετύχει. Έχουμε κάνει μεγάλα βήματα στο κομμάτι του Data Science γενικότερα, αναφορικά με τη διαχείριση, επεξεργασία, ανάλυση δεδομένων και reporting. Δεν μπορεί πλέον να υπάρξει στρατηγική απόφαση, χωρίς να έχει προηγηθεί σοβαρή ανάλυση δεδομένων.
Εμείς πέρα από τα παραπάνω, συλλέγουμε τεράστιο όγκο δεδομένων καθημερινά με στοιχεία του κάθε προορισμού, τα συγκεντρώνουμε σε δικούς μας cloud servers και δημιουργούμε τα δικά μας εργαλεία όπου στη συνέχεια παράγουμε με εμπεριστατωμένο τρόπο πολύ εξεζητημένα reports που βοηθάνε και εμάς και τους πελάτες μας.
Παράλληλα, σε συνεργασία με δύο Ελληνικά πανεπιστήμια αναπτύσσουμε ένα καινοτόμο σύστημα τιμολόγησης βασισμένο στην μηχανική μάθηση και την τεχνητή νοημοσύνη. Αυτό όταν ολοκληρωθεί θα αλλάξει τελείως τον τρόπο τιμολόγησης στον τουρισμό. Το μέλλον του Marketing είναι τα Data! Το λέω με βεβαιότητα.
Είστε ευχαριστημένος με τους Κύπριους πελάτες σας;
Το ζητούμενο είναι να είναι ευχαριστημένοι εκείνοι. Και για να είμαστε τόσα χρόνια μαζί και με τη Louis Hotels αλλά και τον Όμιλο Grecian Hotels, σημαίνει ότι είναι. Πραγματικά έχουν γίνει τεράστια βήματα στους Κύπριους πελάτες μας και η Κύπρος οφείλει να είναι περήφανη που έχει τέτοιες επιχειρήσεις στο επιχειρηματικό της οπλοστάσιο.
Πως μας συμβουλεύετε να διαχειριστούμε την τεχνολογία που μας περιβάλει και με τους όποιους κινδύνους της;
Με σύνεση, γνώση αλλά κυρίως σοφία. Ο Εμμανουήλ Καντ είχε πει ότι η επιστήμη είναι η οργανωμένη γνώση, ενώ η σοφία είναι η οργανωμένη ζωή. Η τεχνολογία δεν πρέπει να γίνει αυτοσκοπός. Πρέπει να αποτελεί το μέσο προς την βελτίωση, είτε ατομική είτε συλλογική. Όταν και εφόσον βλέπουμε ότι αυτό δε πραγματοποιείται, για παράδειγμα η κακή και εκτεταμένη χρήση των social media, τότε πρέπει να αλλάζουμε στάση. Διαφορετικά, κάτω από ένα κόσμο που θα κυριαρχείται από αλγόριθμους και μηχανικούς κανόνες, που τείνουν να αντικαταστήσουν την ίδια τη νομοθεσία, δεν θα απέχουμε πολύ απ το να γίνουμε ο εφιάλτης της ταινίας Metropolis του 1929.
Προτρέπω λοιπόν τους πελάτες και φίλους μου, να τρέχουν με γοργά βήματα, να ακολουθούν τις νέες τάσεις και εξελίξεις αλλά να μην χάσουν ποτέ τον προσδιορισμό τους. Να μην επιτρέψουμε στην τεχνολογία να μας κάνει να χάσουμε τον ανιδιοτελή χαρακτήρα του παιδιού που όλοι κρύβουμε μέσα μας.
Σας ευχαριστώ πολύ κε Γιαννάτο, έχω πραγματικά εντυπωσιαστεί.
Εγώ σας ευχαριστώ, τιμή μου να μου δίνετε βήμα να απευθύνομαι στον Κυπριακό λαό.